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貨代百科

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國際貨代精英如何打造自己的核心競爭力?

2015/8/26 11:02:20   Source/Author:飛捷騰達-國際貨代精英    Page View:

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國際貨代精英如何打造自己的核心競爭力?

第一、特定心態

這不是老生常談的廢話嗎?沒錯!現在外貿低迷,貨代競爭激烈,靠什么取勝?除了積極、熱情、真誠,還需要和潛在客戶建立信任感,沒有信任,一切枉然。你有沒有感受到,自己有需要找人合作時,第一想到的永遠是自己信任的人、喜歡的人、熟悉的人。不刻意追求什么訂單,先交朋友,不急于求成。每個人都希望有穩定、靠譜的合作伙伴,為什么有的外貿公司很難打入?因為他們已經有穩定和信得過的合作伙伴。你的目標就是要成為客戶穩定、靠譜的合作貨代。客戶一有貨物要出,第一想到的是你。

第二,承運人渠道

貨代靠什么生存?不外乎兩大“王牌”——渠道(合作伙伴)或客戶。有的人有很好的渠道,別人不能做的他能做,或者能拿到比別人更好的價格,這是渠道優勢。有的人有很好的客戶,掌握貨源,也是一種競爭優勢。同時具備這兩大“王牌”——渠道耿耿的,客戶也很優質,你就是精英中的精英了。每個人都知道客戶很重要,但是很多人對渠道不夠重視。所以,想方設法搞好和船公司航空公司以及其他合作伙伴(如合作同行、報關行、拖車公司)的關系吧。同樣一個貨,空運費他報15,你報17,你當然很不利,為什么價格會有差距?除了公司提供的平臺,你個人跟航空公司的關系也很關鍵。

第三,單證能力

單證是很多貨代人的“短板”和“硬傷”。尤其是貨代銷售,可能會想當然地認為單證不是自己的工作,不認真學,對客戶相關的任何問題,動不動就問操作、問客服、問單證、問報關員,不但耽誤時間,影響效率,而且通過問別人,再傳達給客戶,難免有偏差,況且有些操作和客服的單證能力也不咋地。很多外貿業務員找客戶耿耿的,可是對外貿單證不一定了解。你作為貨代,應該成為他們的單證老師,指導他們需要什么單證、怎么準備,甚至親自動手幫他們做單證。具備強大的單證能力的貨代銷售極少,如果你具備了,這就是你的優勢!

第四,報關報檢

報關屬于單證的范疇,但不限于單證,所以單獨拿出來。其實,重要的是建立和海關或牛逼報關員的良好合作關系。懂報關的外貿人少之又少,跟海關有良好關系的更是鳳毛麟角。從中國的實際來看,經常會碰到一些通關的疑難雜癥,尤其是特殊貨物,特別雜的貨物(雜貨),有監管條件的貨物,有問題的貨物,外貿人問了很多貨代,都接不了這種貨,此時外貿人往往束手無策,如果你具備這方面的能力或渠道,你就可以接,別人不能做,你能做,利潤當然與普通貨物不可同日而語啦。

第五,其他渠道

額,前面不是說了渠道嗎,沒錯。前面只講到了承運人(船公司或航空公司),承運人渠道當然很重要,別的渠道也要重視,比如要有合作良好的保險公司、代辦產地證、發票認證等各種證的公司、陸運公司、包裝公司、外貿公司等。為什么還要外貿公司呢?因為有的小工廠或個人SOHO沒有進出口權,需要外貿公司代理進出口,甚至代理退稅。總之,客戶的任何問題你都要有相應的渠道,都能夠完美解決。別客戶一提出特殊一點的需求如發票認證、代理退稅、代辦產地證、代辦熏蒸……你就做不了,推給客戶自己去找代理。

第六,跟進策略

別以為拿到《訂艙委托書》就算完事了,特別是第一次合作的新客戶,就是加班加點,也要親自積極跟進,不要把客戶丟給客服或操作后就不聞不問了。第一次合作,難免有一些“不順”和問題,不要對客服或操作指望太高,要知道這是你的客戶——你都不上心,誰給你上心?合作順當以后,就可以不用步步緊跟。但是,你依然需要持之以恒地關心你的客戶,要不斷跟你的客戶和潛在客戶保持聯系,建立多種連接和信任感,打造你的客戶群,彰顯你的服務優勢。

第七,世界地理

這是很多人忽略的,如果你是外貿業務員,聽到貨代居然還問你迪拜是一個國家還是一個城市,你會怎么想?只有精通世界地理(尤其是運輸經濟地理),才能深刻理解航線運價。如果你能提出專業的意見,幫助客戶規劃最經濟的運輸路線,你就具備了競爭優勢。世界主要的空港和海港及其主要特點,要非常熟悉。與地理相關的時區,也需要深入理解和熟練掌握。

文章來源:飛捷騰達-國際貨代精英,歡迎分享(我的微信:BJFJTD)
原文地址:http://www.usjzui.com.cn/show.asp?id=139

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